Theo kịp các chiến lược bán hàng mới là một thách thức – đặc biệt là ngày nay. Tuy nhiên, chiến lược mới nhất – bán hàng xã hội – không chỉ là một từ thông dụng và đã được chứng minh là tăng 16% doanh thu của công ty! Nhưng, nó là gì và nó hoạt động như thế nào?

Đại diện bán hàng sử dụng bán hàng xã hội bán nhiều hơn và đạt được mục tiêu của họ nhanh hơn. Tuy nhiên, 75% đại diện bán hàng không sử dụng nó như một phần của chiến lược bán hàng tổng thể của họ. Tại sao chỉ có một vài đại diện bán hàng đang sử dụng bán hàng xã hội?

Bán hàng xã hội là gì?

Bán hàng xã hội là khi những người bán hàng sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để tìm kiếm và tham gia vào các triển vọng mới. Nhân viên bán hàng sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng bằng cách trả lời các câu hỏi, trả lời các bình luận và bằng cách chia sẻ nội dung trong suốt quá trình mua – từ nhận thức đến cân nhắc, cho đến khi khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua.

Quay lại trả lời câu hỏi đầu bài thì lý do – họ không biết làm thế nào để bắt đầu. Bạn thấy đấy, bán hàng xã hội không chỉ đơn thuần là chia sẻ nội dung trên LinkedIn và hy vọng các khách hàng tiềm năng sẽ đổ vào. Ở đây, chúng tôi chia sẻ 8 mẹo bán hàng xã hội mà bạn có thể sử dụng ngày hôm nay.

Không có gì bí mật. Nhân viên bán hàng đấu tranh với việc tạo ra khách hàng tiềm năng mới . Lâu rồi là những ngày bạn có thể nhấc điện thoại, thực hiện một vài cuộc gọi lạnh lùng để đến một khách hàng tiềm năng mới và tổ chức một cuộc họp hoặc bản demo. Nếu bạn thử gọi điện lạnh ngày hôm nay, trung bình phải mất ít nhất 8 cuộc gọi điện thoại . Và khi bạn tiếp cận họ, bạn có biết điều gì xảy ra không? Họ không muốn nói chuyện với bạn! Trên thực tế, hơn 90% giám đốc điều hành không bao giờ trả lời hoặc mua từ các cuộc gọi lạnh . Thật an toàn khi nói rằng là những người bán hàng, chúng tôi đã cắt giảm công việc. Với những thách thức này, làm thế nào chúng ta có thể nổi bật? Làm thế nào chúng ta có thể tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng? Chúng tôi làm điều này thông qua bán hàng xã hội . Bán hàng xã hội là mô hình bán hàng mới hoặc bán hàng 2.0.

Bán hàng xã hội 2.0

Mặc dù mô hình bán hàng cũ từng là về gọi điện lạnh, giới thiệu bán hàng và khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, cách  bán hàng B2B mới có nghĩa là sử dụng mạng truyền thông xã hội để tiếp cận các khách hàng tiềm năng mới, giáo dục họ về cách công ty của bạn có thể giúp họ phát triển kinh doanh và nuôi dưỡng họ thông qua nội dung.

Sự phát triển của việc sử dụng phương tiện truyền thông xã hội là một yếu tố lớn tại sao việc bán hàng xã hội được áp dụng và một số nghiên cứu chỉ ra người mua B2B sử dụng phương tiện xã hội là một phần quan trọng trong quá trình nghiên cứu của họ. Accenture của Nhà nước nghiên cứu B2B mua sắm phát hiện rằng 94% người mua B2B thực hiện một mức độ nghiên cứu trực tuyến trước khi mua hàng kinh doanh, với 55% tiến hành nghiên cứu trực tuyến với ít nhất một nửa số mua hàng của họ . Và những người mua B2B sử dụng kênh nào để nghiên cứu?

Vâng, bạn đã đoán nó. Đó là phương tiện truyền thông xã hội. Nghiên cứu của IDC đã phát hiện ra rằng:

• 91% người mua B2B hiện đang hoạt động và tham gia vào phương tiện truyền thông xã hội
• 84% giám đốc điều hành cấp cao sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để hỗ trợ các quyết định mua hàng
• 75% người mua B2B bị ảnh hưởng đáng kể bởi phương tiện truyền thông xã hội

Đó không chỉ là một sự thay đổi trong quy trình mua B2B đã thay đổi. Người mua B2B tuổi, và quan trọng hơn là những người ra quyết định, cũng đã thay đổi.

Một nghiên cứu của Google và Millward Brown Digital cho thấy 46% những người ra quyết định hiện ở độ tuổi từ 18 đến 34 (tăng từ 27% vào năm 2012), điều trùng hợp là nhân khẩu học người dùng phương tiện truyền thông xã hội lớn nhất .

Người ra quyết định B2B theo độ tuổi

Chúng ta có thể hy vọng tốc độ này sẽ tiếp tục và các millennials ra quyết định (người mua trong độ tuổi từ 18 đến 34) sẽ được tính cho phần lớn cổ phần trong tương lai gần.

Vậy lợi ích của việc bán hàng xã hội là gì?

Làm thế nào bán hàng xã hội có thể phát triển doanh nghiệp của bạn?

Jamie Shanks từ Sales for Life đã chia sẻ những phát hiện quan trọng của mình trong một nghiên cứu bán hàng trên mạng xã hội với hơn 45.000 đại diện bán hàng và 200 công ty. Những gì ông tìm thấy là đây:

Với mỗi 1 đô la đầu tư vào bán hàng xã hội, ROI là 5 đô la.

Đúng rồi! Mỗi đô la đầu tư vào bán hàng xã hội dẫn đến lợi nhuận năm đô la. Hơn nữa, Aberdeen Group đã phát hành một nghiên cứu về tác động của bán hàng xã hội.

Nghiên cứu cho thấy rằng khi bạn xem tất cả các KPI bán hàng (chỉ số hiệu suất chính) – đạt được hạn ngạch, tỷ lệ gia hạn và độ chính xác dự báo – tất cả các số liệu này đều tốt hơn khi đại diện bán hàng sử dụng phương tiện truyền thông xã hội (như hiển thị bên dưới).

Đại diện bán hàng sử dụng bán hàng xã hội bán nhiều hơn.

Nghiên cứu cũng cho thấy các đại diện bán hàng sử dụng bán hàng xã hội tìm thấy trung bình nhiều hơn 45% cơ hội. Ngoài ra, bán hàng xã hội giúp các công ty tốt nhất đạt được mức tăng 16% trong doanh thu hàng năm . Điều đó tốt hơn bốn lần so với các công ty không sử dụng bán hàng xã hội! Những phát hiện chính là rõ ràng: Đại diện bán hàng bán nhiều hơn khi họ sử dụng mạng xã hội. Và đây là lý do tại sao bán hàng xã hội là ưu tiên quan trọng thứ ba cho các nhóm bán hàng trong năm nay.

Những lợi ích khác của bán hàng xã hội bao gồm số lượng khách hàng tiềm năng tăng lên, tỷ lệ chuyển đổi được cải thiện và chu kỳ bán hàng ngắn hơn.

Lợi ích chính của bán hàng xã hội. Nhưng, đây là điều: Chỉ 1 trong 4 đại diện bán hàng biết cách sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để bán hàng . Vì vậy, làm thế nào doanh nghiệp của bạn có thể áp dụng một chiến lược bán hàng xã hội? Đừng sợ!

Chúng tôi đã giúp bạn được bảo hiểm với 8 mẹo bán hàng xã hội có thể hành động! Trên hết, 8 lời khuyên này đều phù hợp với GDPR .

8 cách để bắt đầu với bán hàng xã hội

Bán hàng xã hội cuối cùng là về xây dựng mối quan hệ. Nhưng, trước khi bạn xây dựng chúng, bạn cần chắc chắn rằng bạn chọn đúng mạng. Sau đó, bạn có thể xây dựng các mối quan hệ mới, cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.

Vậy hãy bắt đầu!

1. Chọn mạng xã hội phù hợp nhất

Thật dễ dàng để bị cuốn vào mạng xã hội lớn tiếp theo, nhưng những người chiến thắng thực sự về bán hàng xã hội là những người bán hàng đang hoạt động trên cùng nền tảng với khách hàng tiềm năng của họ. Đây là nền tảng để bán thành công xã hội. Đó là lý do tại sao những người bán hàng thời trang nổi trội trên Pinterest và tại sao đại diện bán hàng B2B tạo ra khách hàng tiềm năng từ LinkedIn.

Vậy bạn bắt đầu từ đâu?

Bạn bắt đầu bằng cách xác định các mạng xã hội phù hợp với khách hàng tiềm năng của bạn:

Sử dụng phương tiện truyền thông xã hội, theo nhóm nhân khẩu họcTrong khi YouTube và Facebook có tỷ lệ sư tử ở tất cả các nhóm tuổi, Forrester Research đã phát hiện ra rằng những người ra quyết định chủ yếu sử dụng Twitter và LinkedIn .

Vì vậy, nếu bạn đang bán các sản phẩm thu hút thanh thiếu niên, bạn nên sử dụng Facebook và Instagram. Và nếu bạn bán sản phẩm hoặc dịch vụ nhằm vào các doanh nghiệp và người ra quyết định, thì hãy sử dụng LinkedIn hoặc Twitter.

2. Theo dõi đúng người dùng Facebook, Instagram, Youtube

Tìm khách hàng tiềm năng trên Facebook, Instagram, Youtube.

Bằng cách sử dụng DV Social ENS, bạn có thể theo dõi nhiều người dùng Facebook, Instagram, Youtube một cách nhanh chóng thay vì truy cập và yêu cầu theo dõi trên từng hồ sơ cá nhân, điều này có thể tốn thời gian. Hoặc, bạn có thể xuất danh sách người dùng và sau đó lọc qua các DSKH phù hợp hơn.

3. Tạo một danh sách mong muốn của các công ty và theo dõi họ

Bạn có bao giờ mơ ước được ký một thương hiệu lớn như một khách hàng mới không?

Tôi biết tôi làm. Chà, nó không phải chỉ là một giấc mơ. Các doanh nghiệp nhỏ đến các tập đoàn lớn có thể được tìm thấy trên Twitter, Facebook và LinkedIn thông qua hồ sơ hoặc tài khoản của công ty. Bằng cách theo dõi các công ty này, bạn có thể cập nhật tin tức về công ty, chẳng hạn như khi họ giành được giải thưởng (bạn có thể gửi cho họ tin nhắn của Cong Congatsats!) Hoặc khi họ yêu cầu đề xuất sản phẩm bản giới thiệu). Nếu bạn là một nhà tiếp thị, đây là cách tiếp cận tương tự với chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản của bạn .

Đây là những gì bạn có thể làm:

Tạo một danh sách mong muốn của 10-20 công ty mơ ước đang hoạt động trên phương tiện truyền thông xã hội và bắt đầu theo dõi họ ngay hôm nay. Giống như, chuyển tiếp tin nhắn và tham gia với các cập nhật trạng thái của họ bất cứ khi nào có thể. Nó có thể không phải là một giấc mơ lâu hơn nữa!

4. Nhận thông báo tức thì khi khách hàng tiềm năng tham gia LinkedIn

Bằng cách sử dụng tính năng Tìm kiếm đã lưu của LinkedIn, bạn có thể tạo một tìm kiếm dựa trên hồ sơ khách hàng lý tưởng của mình và sau đó LinkedIn sẽ thông báo cho bạn mỗi khi đăng ký mới phù hợp với hồ sơ đó.

Để thực hiện việc này, hãy thực hiện tìm kiếm bằng trường tìm kiếm LinkedIn được tìm thấy ở đầu LinkedIn khi bạn đăng nhập, nhập tiêu chí phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn, chẳng hạn như chức danh công việc hoặc ngành, sau đó nhấp vào nút tìm kiếm.

Chức năng tìm kiếm LinkedIn

Tại thời điểm này, bạn sẽ thấy rằng kết quả sẽ trả về những người mà bạn đã kết nối. Để xóa các kết nối cấp độ đầu tiên của bạn, hãy nhấp vào tab Kết nối của NX bên dưới chức năng tìm kiếm, đánh dấu vào ô, thứ 2 và nhấn vào Áp dụng.

Tìm kiếm kết nối mức độ thứ hai

Kết nối cấp hai có nghĩa là bạn biết ai đó chung, điều này giúp việc giới thiệu khách hàng tiềm năng dễ dàng hơn nhiều. Tiếp theo, di chuyển con trỏ ở phía bên phải của trang và nhấp vào Tạo Tạo Cảnh báo Tìm kiếm.

Thông báo tìm kiếm đã lưu

LinkedIn sau đó sẽ yêu cầu bạn chọn tần suất bạn muốn nhận thông báo (hàng tuần) và ở định dạng nào (email). Mời kết nối mức độ thứ hai là điều tôi đã làm nhiều hơn gần đây và đó là cách thực sự tuyệt vời để phát triển mạng lưới của tôi, nhanh chóng. Nhưng, thay vì gửi thư điện tử điển hình. Bạn có thể vui lòng giới thiệu tôi đến email người này, tôi gửi mẫu bên dưới. Và nó hoạt động mọi lúc.

5. Tham gia và tham gia các nhóm LinkedIn

LinkedIn có hơn  650 triệu người dùng. Là một nền tảng, LinkedIn cung cấp cho bạn những lợi thế về mạng, yêu cầu giới thiệu và nhiều cơ hội hơn! Một trong những lợi thế lớn nhất trên LinkedIn nằm trong các nhóm. Có rất nhiều nhóm trên LinkedIn và hiện tại,  có hơn 1,8 triệu nhóm .

Theo chuyên gia Wayne Breitbarth của LinkedIn, chỉ có 16% trong tổng số người dùng LinkedIn đã tham gia 100 nhóm. Để tìm một nhóm, tìm kiếm một chủ đề chuyên môn của bạn. Hãy nhớ rằng, bạn không muốn hòa nhập với những người bán hàng ở đây, vì công việc của họ là bán sản phẩm của họ . Những gì bạn muốn làm là chia sẻ kiến ​​thức và chuyên môn với khách hàng tiềm năng.

Nếu khách hàng lý tưởng của bạn là chủ doanh nghiệp nhỏ, thì hãy tìm kiếm các nhóm liên quan đến doanh nghiệp nhỏ. Nếu bạn bán phần mềm dịch vụ khách hàng , hãy tìm kiếm và tham gia các nhóm dành riêng cho người quản lý dịch vụ khách hàng.

6. Kết nối với khách hàng tiềm năng trên LinkedIn

Khi bạn bắt đầu đóng góp cho các nhóm, bạn sẽ thấy rằng nhiều người sẽ xem hồ sơ của bạn hơn. Khi ai đó xem hồ sơ của bạn, hãy gửi cho họ lời mời kết nối. Nhưng, bất cứ điều gì bạn làm, đừng gửi cho họ một trong những điều này – lời mời tiêu chuẩn, mặc định và không cá nhân:

Mời mặc định LinkedIn

Thay vào đó, hãy thử một cái gì đó đơn giản như trên Hi Hi, cảm ơn vì đã xem hồ sơ của tôi. Bạn có muốn kết nối trên LinkedIn không? Đây là một cách tuyệt vời để bắt đầu một cuộc trò chuyện với một khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm đến những gì bạn làm. Một cách khác để kết nối với khách hàng tiềm năng là tiếp cận với những người trong cùng nhóm. Đây là một mẫu tôi sử dụng cho các yêu cầu kết nối.

7. Đóng góp cho các cuộc hội thoại hiện có về thương hiệu của bạn

Tầm nhìn doanh nghiệp cho thấy 74% người mua chọn đại diện bán hàng, người đầu tiên tăng giá trị trong quá trình mua . Đây là nơi bạn đến – thêm giá trị. Để thêm giá trị, hãy thực hiện chiến lược lắng nghe xã hội  và bắt đầu phản hồi những gì mọi người đang nói về thương hiệu của bạn. Bạn có thể làm điều này bằng cách tìm kiếm Twitter để tìm các cuộc hội thoại và để xem ai đang nói về bạn.

Tìm kiếm một từ khóa và sau đó cuộn qua nguồn cấp dữ liệu và bắt đầu tham gia với người dùng chỉ bằng cách chuyển tiếp hoặc chuyển đổi thích thích các bài đăng của họ, hoặc bằng cách trả lời các đề xuất và câu hỏi họ hỏi. Trong ví dụ dưới đây, tôi đã tìm kiếm các gợi ý phần mềm của CRM CRM và tìm thấy hàng trăm Tweets!

Bằng cách đóng góp cho các cuộc hội thoại này, bạn thêm giá trị cho mạng triển vọng và đặt tên của bạn trên radar của họ .

8. Cung cấp giá trị bằng cách chia sẻ nội dung có liên quan

Hơn 50% người mua B2B tìm kiếm thông tin về các sản phẩm và dịch vụ trên phương tiện truyền thông xã hội. Do đó, bạn có một cơ hội tuyệt vời để tạo nội dung mới dựa trên những gì mọi người đang tìm kiếm.

Loại nội dung phổ biến nhất mà họ tìm kiếm là gì?

Câu trả lời là giấy trắng – vì 49% người mua B2B tiêu thụ giấy trắng khi đánh giá mua công nghệ. Nội dung được tiêu thụ bởi người mua công nghệ B2B. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là bạn không thể chia sẻ bất kỳ loại nội dung nào khác nếu bạn chưa tạo ra một tờ giấy trắng.

Ngày nay, 60-70% nội dung trong các tổ chức B2B không được sử dụng . Nếu các cuộc hội thoại bạn tham gia yêu cầu thông tin về các thực tiễn tốt nhất, hãy chia sẻ một bài đăng blog từ blog của công ty bạn. Nếu một nhóm LinkedIn đang thảo luận về các đề xuất sản phẩm, bạn có thể chia sẻ video giới thiệu sản phẩm hoặc webcast. Đây là một cơ hội tuyệt vời để cuối cùng có được đội ngũ bán hàng và tiếp thị phù hợp . Cùng nhau, bạn có thể tạo và chia sẻ nội dung dựa trên các câu hỏi, nhận xét và chủ đề đang được đăng trong mạng xã hội của riêng bạn.

Bây giờ, không có giới hạn về những gì bạn có thể chia sẻ cung cấp nội dung làm tăng giá trị cho cuộc trò chuyện. Nhưng, không có cách nào nhanh hơn để mất sự quan tâm từ một khách hàng tiềm năng hơn là chia sẻ nội dung không liên quan và tự quảng cáo.

Nghiên cứu trường hợp bán hàng xã hội

Vào năm 2016, đội ngũ bán hàng của Supermaster Hà Lan đã thuê  Jan Willem Alphenaar  để đào tạo và giáo dục họ về nghệ thuật bán hàng xã hội.

Trước khi đào tạo, phương tiện truyền thông xã hội đã được sử dụng để chia sẻ nội dung tiếp thị từ hồ sơ thương hiệu. Nhưng, họ biết rằng nếu được sử dụng một cách chính xác, xã hội có thể là một công cụ tạo ra quyền lực mạnh mẽ . Trong quá trình đào tạo, Jan Willem đã chia sẻ các chiến lược về loại nội dung sẽ đăng trực tuyến, tần suất và cách sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng và biến kết nối thành khách hàng tiềm năng.

Tất nhiên, bán hàng xã hội là một chiến lược bán hàng dài hạn, nhưng trong vài tháng qua, chúng tôi bắt đầu thấy một số kết quả tuyệt vời, bao gồm:

• Liên kết mạnh mẽ hơn giữa bán hàng và tiếp thị
• Một 61% gia tăng thăm từ các kênh truyền thông xã hội đến các trang web của chúng tôi
• Tăng từ 1.000 lần hiển thị lên 50.000 lần hiển thị  cho hồ sơ thương hiệu của chúng tôi
• Một 168% gia tăng dẫn kinh doanh từ các kênh truyền thông xã hội
• Quan trọng hơn, chúng tôi đã thấy doanh thu kinh doanh mới tăng 24% .

Phần kết luận

Không còn nghi ngờ gì nữa; bán hàng xã hội sẽ giúp bạn bán nhiều hơn. 8 mẹo bán hàng xã hội này sẽ giúp bạn tìm và kết nối với khách hàng tiềm năng trên LinkedIn và Twitter, nền tảng nơi có thể tìm thấy người ra quyết định, nhưng kết quả tốt nhất từ ​​bán hàng xã hội đến khi bạn đặt mục tiêu chính của mình là cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng và xây dựng mối quan hệ .

Bán hàng xã hội không phải là hoạt động một lần và là thứ nên được sử dụng cùng với các kỹ thuật tìm kiếm bán hàng hiện có. Mặc dù có thể khó bắt đầu, đặc biệt nếu bạn chưa quen với phương tiện truyền thông xã hội, lợi ích vượt xa các thách thức.

Một điều rõ ràng: Triển vọng, khách hàng và đối thủ cạnh tranh đều sử dụng phương tiện truyền thông xã hội cho doanh nghiệp. Ôm lấy nó và xem doanh số của bạn tăng lên hoặc bỏ qua nó và bị bỏ lại phía sau. Nó đơn giản mà.

Bạn nghĩ gì về bán hàng xã hội? Bạn có quan tâm đến việc bán hàng xã hội một thử? Hãy liên hệ ngay với chúng tôi để nhanh chóng tìm hiểu về Dịch vụ Social của ENS để tăng doanh số bán hàng ngay nào!

Trang Chủ